面对客户，如果不能了解客户的想法，不注意找到客户感兴趣的话题，那么和客户的沟通有可能失败。每个人都有自己感兴趣的话题，或者是自己擅长的领域，或者是最近期望了解的东西，或者是利益所在。销售人员必须准确判断客户的兴奋点是什么，对哪些话题感兴趣，然后围绕着这些话题展示对话，引起客户的兴趣，那么自然会敞开心扉，传达给你更多的信息。两个人的距离近了，就会建立双方信任，这是实现合作的基础。
如果客户找你聊天，而不是聊一些工作中的事情，那么他就真正把你当做朋友了。这时你要扮演好积极沟通者的角色，让你成为客户倾诉的对象，贴心的朋友。可见能够掌控话题是销售人员的必修功课。
