并有效地遵照恰当的方法。
会谈的双方究竟不是敌对的关系， 商务会谈中。但是也并不是不存在利益的抵触和矛盾．在没有任何技巧与准绳的会谈中，会谈者经常会堕入难以自拔的境地，要么会谈堕入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目的都没有到达或者会谈一方总有似乎失掉了一场对局的觉得．
以为有两种重要缘由招致上述结果， 这时。一是会谈双方至少是有一方在会谈中没有很高的诚意．这个缘由我暂且不在这里讨论，假定会谈双方存在暂时协作的诚意．那么另一种缘由是这两方的会谈者没有可以在有限的会谈时间内充沛控制会谈的准绳与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有认识到会谈的胜利请求会谈者除了熟练控制商务会谈的专业内容之外，还要遵照一定的科学方法与方法来控制会谈的进程．
此提出一个“商务会谈三步曲”概念， 会谈双方互相存在暂时协作诚意的前提条件下。即会谈的方法应该为声明价值（Claimvalu发明价值（Creatingvalu和克制障碍（Overcomebarrierstoagr三个进程．我目的就是给每一为商务会谈者提供一个有效控制会谈进程的框架．许多国外的著名商学院都是遵照这样的三步曲”锻炼学生的会谈技巧与才干．国外许多胜利的会谈也是遵照这样一个会谈的方法与准绳．下面将“会谈三步曲”分述如下：
会谈双方互相应充沛沟通各自的利益需求， 1.声明价值．此阶段为会谈的初级阶段。声明可以满足对方需求的方法与优势所在．此阶段的关键方法是弄清对方的真正需求，因而其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实践需求；与此同时也要依据状况声明我方的利益所在．由于你越理解对方的真正实践需求，越可以晓得如何才干满足对方的请求；同时对方晓得了利益所在才干满足你请求．
也看到有许多所谓“商务会谈技巧”诱导会谈者在会谈过程中迷惑对方， 但是让对方不晓得你内幕，不晓得你真正需求和利益所在以至想方设法误导对方，生怕对方晓得了内幕，会向你漫天要价．我以为，这并不是会谈的普通准绳，假如你总是误导对方，那么可能最终吃亏的自己．
双方互相沟通， 2.发明价值．此阶段为会谈的中级阶段。经常声明了各自的利益所在解的对方的实践需求．但是以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化．也就是利益在此并经常并不能有效地到达均衡．即便到达均衡，此协议也可能并不是最佳计划．因而，会谈中双方需求想方设法去寻求更佳的计划，为会谈各方找到最大的利益，这一步骤就是发明价值．
经常是商务会谈最容易疏忽的阶段．普通的商务会谈很少有会谈者能从全局的角度动身去充沛发明、比拟与权衡最佳的处置计划．因而， 发明价值的阶段。也就使得会谈者经常总觉得会谈结果不尽人意，没有可以到达赢”觉得，或者总有一点遗憾．由此看来，采取什么样的方法使会谈双方到达利益最大化，寻求最佳计划就显的十分重要．
3.克制障碍．此阶段常常是会谈的攻坚阶段．会谈的障碍普通来自于两个方面：一个是会谈双方互相利益存在抵触；另一个是会谈者本身在决策次第上存在障碍．前一种障碍是需求双方依照公平合理的客观准绳来谐和利益；后者就需求会谈无障碍的一方主动去辅佐另一方可以顺利决策．
